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販促ツールとは｜目的・種類・選ぶ際のポイントも解説
販促ツールは、企業や商品を多くの人に知ってもらうための販促活動に必須のアイテムです。販促ツールと一口に言ってもさまざまな種類があり、効率的に営業活動を行い成果を得るためには、目的やターゲットに応じたツールを取り入れることが重要です。
当記事では、販促ツールについて、活用目的から種類別の使用例、ツール選びのポイントまでを解説します。自社の営業やマーケティング強化に役立つ「販促ツール」の活用方法について知りたい人は、ぜひ参考にしてください。
1.販促ツールとは？活用する目的も
販促ツールとは、商品やサービスの販売促進を目的として使われるツールのことです。基本的に、売るものの特性や販促戦略などに最適な販促ツールを選びます。必要に応じて複数の販促ツールを組み合わせることも可能です。
販促ツールは、主に以下の目的で活用されます。
●認知度の向上による新規顧客の獲得
販促ツールは、商品やサービスの認知度アップによる新規顧客の獲得に効果的です。販促ツールは、自社や自社の商品をまだ知らない人に向けた宣伝広告という意味合いが強いため、不特定多数を対象として使われます。
イベント会場や街頭における無料サンプルの配布や、新聞の折り込みチラシなどが代表例です。オンラインであれば、SNS上で流す画像や動画が認知度の向上を目的とした販促ツールに該当します。
●購入検討者へのクロージング
商品などの購入を検討している人へのクロージングにも、販促ツールが役立ちます。すでに自社ブランドや商品を知っている見込み顧客に対して、購入や契約の決断を後押しする情報を効果的に伝えることが可能です。
例えば、商品のノベルティ配布や購入キャンペーン、友人紹介時の特典付与などが挙げられます。商品の詳細情報や活用方法などを伝えるためには、LINEやメールマガジンの登録を促す方法もおすすめです。
●既存顧客の掘り起こし
既存顧客の再購入（リピートオーダー）にも、販促ツールが有用です。安定した売り上げを確保するためには、継続的に自社の商品を購入したりサービスを利用したりしてもらうことが重要となります。顧客に直接アプローチできる形式の販促ツールを活用することで、継続して自社の商品やサービスに関心を持ってもらうことができるでしょう。
多くの企業が採用しているポイント制度も、販促ツールの1つです。一定数のポイントが貯まると割引サービスやおまけなどの特典が受けられる仕組みは、リピート率の向上につながります。
2.販促ツールの種類と具体例
販促ツールには、期待する効果によって「プッシュ型」と「プル型」の2種類に分けられます。それぞれの種類の特徴や性質を理解し、使い分けることで、効果的な販売促進が可能です。
ここでは、2種類の販促ツールの特徴と、それぞれの具体例を紹介します。現場で使用する際の参考にしてください。
2-1.プッシュ型販促ツール
プッシュ型販促ツールとは、自社の商品やサービスの認知度を高める際に使われるツールです。商品やサービスをまだ知らない人に、興味・関心を持ってもらうことを目的として使われます。プッシュ型販促ツールは、集客だけでなく、新発売の商品やリニューアルなどの告知にも効果的です。
●ダイレクトメール
ダイレクトメール（DM）は、商品やサービスの宣伝広告を目的として、特定の顧客に送るEメールや郵送物のことです。ホームページからの問い合わせや資料請求など、自社や商品に対して何らかのアクションを起こした人や、既存顧客に限定して送ります。
見込み顧客に対する再案内・誘導や、すでに購入履歴のある顧客に対するリピート利用の促進が目的です。購買や契約につなげるためには、簡潔かつ印象的な内容を盛り込む必要があります。
●テレマーケティング
テレマーケティングとは、電話によるマーケティングのことです。テレマーケティングには、インバウンド方式とアウトバウンド方式の2種類があり、顧客やクライアントと関係を築くことを目的として使われます。
インバウンド方式は、見込み顧客などに広告やWebサイトなどに掲載した番号へ電話をかけてもらうタイプです。一方でアウトバウンド方式は、企業側から顧客へ案内や誘導の連絡を入れます。両方の方式を適切に使うことで、マーケティングとしての効果が見込めます。
●チラシ
チラシは、企業や商品などの内容が記載された紙媒体のことです。新聞の折り込みチラシや店頭に並べるフライヤー、ティッシュに挿入されるカードも含まれます。地域限定のエリアマーケティングとしてチラシを活用すれば、地元の店舗と見込み顧客とのコミュニケーション手段となるでしょう。
チラシのサイズは小さく、載せられる情報量は限られますが、短時間で大量に配布できるメリットがあります。目を惹くデザインやフレーズを盛り込むことで、端的に要点をアピールできることから、多くの企業で採用されています。
2-2.プル型販促ツール
プル型販促ツールとは、訪れた人を引き込むタイプで、「攻め」のプッシュ型に対して「待ち」の姿勢を取るツールと言えます。広告やSNSなどから自社や商品やサービスの情報を得て訪問した人に対して、より詳しい情報や購入方法を紹介し、成約につなげることが目的です。
●オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業のWebサイトや商品専用のWebページ、担当者によるブログなどのことです。問い合わせや資料請求の申し込みなど、オンライン上における営業活動のベースの役割を果たします。商品に関連する情報を広範囲に提供できるため、見込み顧客の疑問や不安を解消することが可能です。
担当者ブログでは、読者が知りたいトピックを扱った実用的な記事をフレンドリーな表現でまとめることで、読者に親近感を持ってもらうことができるでしょう。ターゲット層に合わせた商品・サービスの活用ポイントや導入事例の投稿は、訪問者の利便性を高める効果があります。
●店頭POP・のぼり
店頭POPとは、紙やシールを使って商品の使い方や魅力を分かりやすくまとめたものです。商品・サービスの内容や金額をアピールできるため、スーパーや書店、専門店などあらゆる実店舗で活用されています。
のぼりは、店名や商品名を端的に記載した看板やタペストリーのことで、店頭やイベント会場などで使われます。近隣を通りかかった人や移動中の人など、不特定多数に印象付けることが可能です。
●カタログ
カタログとは、自社商品やサービスを複数まとめて掲載したものです。気に入った商品などを顧客やクライアントに選んでもらえるため、多数の商品ラインナップがある場合に適しています。
カタログは、展示会やイベントで配布したり、DMに封入したりできる他、資料請求の対応時にも活用できます。カタログのデザインやページ数は自由に設定できるため、冊子型から見開きパンフレットまでさまざまな種類を制作できます。オリジナリティを前面に打ち出すことで、宣伝効果も高まるでしょう。
3.販促ツールを選ぶ際のポイント2つ
販促ツールは、複数のツールを組み合わせて使うことも可能です。販促ツールを選ぶ際には、効率的かつ効果的に販売促進を実現するためにも、次のようなポイントを押さえましょう。
- 目的・ターゲットを明確化する
- 5W2Hを活用する
ここでは、上記のポイントについて具体的に解説します。
3-1.目的・ターゲットの明確化
まずは、販促ツールを使う目的とターゲットを明確にしましょう。目的とターゲットによって最適な販促ツールは異なります。着地点を明確にした上で、適した販促ツールを選定することで、広告効果を高めることが可能です。
また、若い世代がターゲットである場合はSNSでPOPの画像を投稿する、高齢者がターゲットである場合は新聞の折り込みチラシや商品POPといった使い分けをすることが効果的です。ターゲットは、年齢や性別、家族構成、活動時間帯といった属性を細かく掘り下げるとよいでしょう。
3-2.5W2Hの活用
どのような販促ツールがふさわしいかを考える際には、5W2Hの分析が役立ちます。5W2Hとは、マーケティングにおいて必要となる要素のことです。
●5W2Hの意味
| 要素 | 意味 |
|---|---|
| When | いつ |
| Where | どこで |
| Who | 誰が |
| What | 何を |
| How | どうする |
| Why | なぜ |
| How much | いくら |
5W2Hを明確化することで、使うべき販促ツールが自ずと見えてきます。また、販促ツールの活用時にも5W2Hを意識することで軸がブレなくなり、ターゲット層に適切なアプローチをすることが可能です。目的を達成するためにも、企画段階で上記7項目を明確化しておきましょう。
まとめ
販促ツールは、自社の商品やサービスなどの認知度を高め、販売を促進するために使われるツールです。既存顧客から見込み顧客まで幅広い層に効果を期待できるため、営業活動の効率化が可能です。
販促ツールを細かく分けると、オンラインからオフラインまでさまざまな種類があります。目的やターゲットを明確にする、5W2Hを活用することで、自社に最適な販促ツールを選定することができます。
当記事で紹介した各販促ツールの特徴やメリットを参考に、自社の商品・サービスに合った販促ツールを見つけてください。
