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ダイレクトマーケティングとは?代表的な手法やメリット・デメリットも

マーケティングには、あらゆる手法が存在します。中でも「ダイレクトマーケティング」は特に用いられる手法です。ダイレクトマーケティングと聞くと、DM・ハガキやテレアポをイメージする方も多いでしょう。しかしDM・ハガキやテレアポは、ダイレクトマーケティングの手法の一部に過ぎません。

今回は、ダイレクトマーケティングとは何か知りたい方に向けて、概要や代表的な3つの手法、メリット・デメリットを詳しく解説します。ダイレクトマーケティングの詳細を知り、有効に活用するためのヒントにしてください。

 

1.ダイレクトマーケティングとは?

ダイレクトマーケティングとは、顧客に対して外部チャネルを通さず、直接コミュニケーションを図るマーケティング手法です。

企業の情報発信は、従来まで「マスマーケティング」が主流となっていました。マスマーケティングの「マス」は群集・集団を意味しており、いわゆる不特定多数のユーザーに対して新聞といったマスメディアや看板広告でマーケティングを行うというものです。

ダイレクトマーケティングは、見定めたターゲットのニーズに適したマーケティングを行うため、不特定多数のユーザーに行うマスマーケティングよりも効果的と言われています。

ダイレクトマーケティングが向いている業種は、通販サイト(ECサイト)で商品・サービスを販売できる業種です。中でも、化粧品・健康食品やアパレル業界は特に向いていると言えるでしょう。

 

2.ダイレクトマーケティングの代表的な3つの手法

ダイレクトマーケティングは、あらゆるメディア・媒体を活用することが特徴で、意外と身近なところにも存在しています。

ここからは、ダイレクトマーケティングの代表的な3つの手法を詳しく紹介します。各手法の概要だけでなく、メリット・デメリットについてもあわせて説明するため、ぜひ参考にしてください。

 

2-1.DM

ダイレクトマーケティングで最もよく使われる手法が、DM(ダイレクトメール)です。DMは、顧客情報(行動・購入履歴)にあわせてハガキやチラシを郵便ポストに投函する方法で、リピートの促進やアップセル・クロスセルに効果的と言えます。

DMのメリットは、豊富な情報量を視覚的にアピールすることができ、開封率が高い点です。反対に、高いコストがかかりやすく、開封率を測定することができない点がデメリットと言えるでしょう。

また、自宅郵便ポストに届いたDMを開かずに捨てる方も珍しくありません。DMはダイレクトマーケティングの代表格と言えるものの、主婦や高齢者など郵便ポストの中身を確認する傾向のあるユーザーがターゲットの商材に特に向いています。

 

2-2.電話・ファックス

これまでに取引実績のあった顧客に対して営業電話やファックスを送信し、新商品・新サービスの告知やイベント・キャンペーンの案内を告知する方法も、ダイレクトマーケティングにおいて主に活用されています。「テレマーケティング」とも呼ばれます。

電話・ファックスなどテレマーケティングのメリットは、大切な既存顧客へのフォローをしながら商品の売り込みができる点です。しかし、顧客の反感やクレームにつながりかねない点や、インサイドセールスを担当とする人材が必要である点にも注意が必要です。

近年ではFAXを持たない家庭も増加傾向にあるため、電話が重要視されています。電話営業に対して良いイメージを持たない顧客も少なからず存在することから、オペレーターの教育は必須と言えるでしょう。

 

2-3.SNS

インターネットの利用層が、若者から高齢者まで幅広くなった近年において、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)を活用したダイレクトマーケティングは特に重要視されています。SNS上では一方的に情報発信するだけでなく、不特定多数のユーザーとコメントのやり取りをすることも可能です。

SNSマーケティングは、他の手法に比べて最もコストが低い点と、情報の拡散性が高い点がメリットです。発信した情報が多くのアカウントから拡散された場合、爆発的な集客・売上効果を得られる可能性もあります。しかし、長期的に運用しなければならなかったり、運用方法を誤ると炎上する可能性があったりすることにも注意しましょう。

また、日本では「Twitter」「Instagram」「Facebook」が主要SNSとされており、各サービスでメインユーザーの性別・年齢層に違いがあります。マーケティングを行いたい商品・サービスにあわせて、適切なSNSを選択しましょう。

 

3.ダイレクトマーケティングに含まれない手法

ダイレクトマーケティングは、前述したDM・電話やファックス・SNS以外にもあらゆる手法が存在します。そのため、ダイレクトマーケティングだと思っていた手法も、実はダイレクトマーケティングではなかったという可能性も十分考えられます。

下記は、ダイレクトマーケティングの手法に該当しません。

  • テレビCM
  • 新聞・雑誌などのマスメディア広告
  • 割引クーポン券・コード
  • 不特定多数に向けた折込チラシ

上記の手法はすべて、消費者となるターゲットを見定めず不特定多数の方に向けて行う施策であることがわかります。ダイレクトマーケティングの大きな特徴は、一人ひとりの見込み客に対して丁寧かつ適切なアプローチができる点です。不特定多数の方に向けたマーケティングは、すべてダイレクトマーケティングに含まれない手法とみなしましょう。

 

4.ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット

最後に、ダイレクトマーケティングを行うメリット3つと、デメリット3つを紹介します。

〇ダイレクトマーケティングを行うメリット3つ

  • 費用対効果が高い
    ダイレクトマーケティングは、既存顧客へアプローチすることが基本です。自社商品・サービスに興味のあるターゲットに絞り込んで広告を出稿するため、費用対効果が高いことが大きなメリットだと言えるでしょう。
  • PDCAサイクルを回しやすい
    ダイレクトマーケティングでは、メールの開封率・URLのクリック率など、顧客の反応やレスポンスをある程度数値化できることから、効果検証がしやすくなる点がメリットです。PDCAサイクルを回すことで課題や改善点も発見でき、企業の成長につながることもポイントと言えます。
  • 収益の安定化と事業の拡大がしやすい
    ダイレクトマーケティングは、少人数でも実施できる「リピーターを獲得しやすいマーケティング手法」です。事業拡大に伴う人材確保もさほど必要がなく、リピーターを多く獲得できれば収益の安定化も見込めるでしょう。

〇ダイレクトマーケティングを行うデメリット3つ

  • 収益化までに期間を要する
    ダイレクトマーケティングのメリットや効果を享受するためには、PDCAサイクルを回して試行錯誤しながらサイクルを作らなければなりません。顧客データベースを充実させたうえで、PDCAサイクルを回しながら顧客リストを適切に作成するなどして、手間がかかります。初期投資額の回収や売上の安定化までにはやや時間を要することがデメリットです。
  • 一人ひとりの顧客に適した手法を実践する必要がある
    年齢や性別はもちろん、抱えている悩みによっても「刺さる広告」は異なります。ダイレクトマーケティングは、一人ひとりの顧客に対して最大限効果のあるアプローチを行わなければなりません。顧客ごとに、興味や関心を持ってもらえるような切り口で広告を打ち出すという手間がかかる点も、デメリットだと言えるでしょう。
  • 企業のブランドイメージがかえって悪化する可能性がある
    ダイレクトマーケティングは、やり方によっては「広告感が強い」と感じられる可能性があります。特に近年では、インターネット上の広告や宣伝に不快感を抱くユーザーも多く、企業のブランドイメージをかえって悪化させてしまいかねません。ブランドイメージを損ねないためには、媒体に適した「受け入れられやすい広告」を作成する必要があります。

上記のように、ダイレクトマーケティングは費用対効果が高く、成功すれば収益の安定化も見込めるマーケティング手法ですが、収益化までに時間を要したりブランドイメージに影響したりする可能性があります。ダイレクトマーケティングによる効果を最大限得るためには、デメリットも踏まえたうえで、適切な手法を実践すべきことを覚えておきましょう。

 

まとめ

ダイレクトマーケティングは、顧客と直接コミュニケーションを図るマーケティング手法です。幅広い商材に適したマーケティング手法であり、見込み客に対する購買促進・リピート促進に特に有効性があると言えるでしょう。一人ひとりの顧客に対して丁寧かつ適切なアプローチができることが特徴で、代表的な方法にはDM・電話やファックス・SNSが挙げられます。

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