通販・ECの販促に効果的なDMのポイント｜休眠顧客向け例文も2021.9.21

通販・ECサイトで売上アップを図るためには、新規顧客の開拓はもちろん、既存顧客の利用促進にも力を入れる必要があります。

DM施策は、既存顧客へアプローチする方法として非常に有効です。ただし、多くの反響を得るためには、一定の知識と工夫が欠かせません。

今回は、通販・ECサイトでDMを送る際のポイントについて解説します。記事後半では、休眠顧客向けのDMを例文付きで紹介するため、ぜひ自社の販促に役立ててください。

近年はデジタル広告が主流であるものの、DMにこだわる企業は少なくありません。DMには、あえて選択する意義があるためです。

紙ベースのDMは、気軽に手に取ってもらえるメリットがあります。デジタル広告とは異なり保存が利くため、思い出したときに見返すこともできます。家族や友人に回覧されれば、たくさんの人に自社のサービスを認知してもらえるでしょう。

一覧性の高さも、DMのメリットです。スマートフォンやパソコン上の広告は、広告サイズの関係で情報量が制限されます。一方で、DMは一目でたくさんの情報を伝えることが可能です。

DMは全般的に、デジタル広告よりも開封率・閲覧率が高い傾向があります。一般社団法人日本ダイレクトメール協会の「DMメディア実態調査2020」によると、自分宛てのDMの場合、60％以上の確率で開封されたという結果が出ています。

出典：JDMA一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2020」

通販・ECサイトを販促としてDMを使用する場合は、いくつかのポイントが存在します。業態の特徴を踏まえたポイントを理解しておけば、訴求力のある効果的なDMを送ることができるでしょう。

ここでは、特に押さえておくべきポイントを5つ取り上げ、それぞれについて解説します。

DMを送るにあたり、ターゲットを明確化することが重要です。漠然としたままでは、顧客にとって無関心な情報を提供しかねません。

ターゲットは、顧客の属性で大きく分かれます。

年代や性別を絞り込むことで、販促効果はさらに高まります。適切なターゲットを効率的に見つけるために、顧客管理システムやデータマネジメントプラットフォームといった、ITツールを活用することも有効です。

DMを送る目的も、忘れてはなりません。

「誰にどのような目的で送るのか」が明確になれば、DMに掲載する内容も必然的に決まります。

「サービスを購入して後悔しないか」「悩みは解決できるか」など、顧客は少なからず不安を感じます。DMでは以下の項目をいくつか盛り込み、ネガティブな要素を先回りして打ち消しましょう。

【客観的データ】

【悩みへの回答】

【顧客の声】

顧客の声は、サービスへの信頼性を証明する貴重な材料です。

顧客のところには、自社のDM以外にもたくさんの郵便物が届くでしょう。有益な情報が詰まったDMも、顧客の目に止まらなくては、放置されてしまう可能性があります。

DMを制作する際は、顧客の注意を引き付けるデザインを目指しましょう。

「クーポン在中」や「イベント招待」など、特典内容を全面的に出しても良いでしょう。顧客がパラパラと郵便物を確かめるときに、数秒でインパクトを与えられるデザインが理想です。

なお、人の目線は左上より右下に移動するため、重要なメッセージは左上に配置するようにしましょう。

サービスの魅力やメリットを一方的に伝えても、顧客を振り向かせることはできません。反響のあるDMは、顧客の共感を生むストーリーを意識して設計されています。

例えば、顧客が抱えているであろう悩みや課題を取り上げたうえで、解決するための手段として自社のサービスを提案します。自分事だと捉えてもらえるように、具体的な事例を持ち出すことがポイントです。顧客がサービスの必要性を感じたところで、ビフォーアフターや顧客の声でさらに背中を押します。

マーケティングの分野では「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」という概念があります。顧客を行動に導くためには、感情を動かす必要があると認識しましょう。

忘れてはならないポイントが、DMを開封しやすいように気遣いを意識することです。顧客の視点に立った小さな気遣いが、開封率に大きな影響を与えます。

封筒の場合は、ハサミを使わずに開封できる仕様にすることがポイントです。中身を誤って切ってしまう恐れがなく、手間もかかりません。ジッパー加工をしたり、ミシン目を入れたりして、受け取ってすぐに開封できるようにしましょう。

また、封筒よりも開封しやすい圧着ハガキのほうが、開封率を高めることにつながります。情報量こそ封筒に劣るものの、封書サイズや三つ折り仕様で対応できるケースは多くあります。

通販・ECサイトは利用者も右肩上がりのため、参入企業も続々と増えている状況です。新規顧客獲得のハードルは、決して低くありません。

休眠顧客はアプローチ次第で、再び自社のサービスを利用してくれる可能性があります。年末など購入意欲が高まる時期にDMを送る企業や、3カ月おきなど定期的にDMを送る企業は多くあるでしょう。

以下では、休眠顧客の掘り起こし・リピート促進に効果的な例文を紹介します。

【休眠顧客をターゲットとしたDM例文】

以前にサービスを利用していても、期間が空けば顧客の記憶は薄れてしまいます。休眠顧客へのDMでは以前に自社を利用した経験があること、なにを購入したのかを入れることがポイントです。DMを送った目的も、必ず伝えましょう。

【既存顧客のリピートを促すDM例文】

既存顧客のリピートを促すDMでは、親近感や特別感を与えることを意識しましょう。サービスだけでなく、自社へのファン化を図ることができればリピート利用が期待できます。

新たなサービスを案内するなど、売り込み感があると顧客離れにつながる恐れがあるため注意してください。

通販・ECサイトの販促では、DMが使われることが多くあります。紙のDMは保存しやすい、デジタル広告よりも開封率が高いなどのメリットがあるためです。

DMの効果を引き出すためには、ターゲットを明確化し、顧客が感じる不安に応える必要があります。顧客の注意を引きつけるデザインを目指すと共に、開封しやすい気遣いも意識しましょう。

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