DMはアップセルに効果的！新規獲得から実施方法まで徹底解説2021.3.26

DMは、ビジネスにおいて、販売促進のために有効な手段のひとつです。特に、アップセル・クロスセルを行い、顧客単価を上げたい場合に大きな効果を発揮します。しかし、DMでどのようにアップセル・クロスセルを行うのか、詳しく知らない人は多いでしょう。

そこでこの記事では、DMを使った新規顧客の獲得方法から、アップセル・クロスセルの実施方法までを解説します。DMの印刷におすすめのサービスも紹介するため、販促活動を担当している広報担当者や法人営業の担当者は、ぜひ最後まで目を通してみてください。

アップセルとクロスセルは、どちらもほかの商品を勧めることで販売につなげ、顧客単価を引き上げる方法です。売上を伸ばしている企業の多くは、マーケティングにおいてアップセルやクロスセルを効果的に行っています。

それぞれの具体的な意味は、以下のとおりです。

特に近年は、人口減少や企業競争の激化などから、新規顧客を獲得することが難しい状態です。そのような状況下で効率的に売上を伸ばすためには、新規顧客獲得に向けてアプローチするよりも、既存顧客に継続購入してもらうことに重点を置くほうが得策だと言えます。

そこで、既存顧客に対して商品を勧めるうえで有効な手段が、DM（ダイレクトメール）です。アップセル・クロスセルの対象は、すでに自社の商品やサービスを利用している既存顧客であるため、DMの内容に興味を持ちやすい状態となっています。DMを発送することで、購入を前向きに検討してもらえる可能性が高いと言えるでしょう。

アップセルにDMが向いていると言っても、適切な順序を踏まなければ、商品やサービスの購入につながる可能性は低くなります。DMを効率的に活かすためには、アップセルまでの正しい流れを把握し、戦略的に実施することが重要です。

ここからは、DMでアップセルを行う方法を、新規開拓を始めるところから解説します。

まずは、DMを送付するターゲットを見極める必要があります。顧客情報などをもとに「どこの誰に」DMを送るべきなのか精査しましょう。的確なターゲット設定は、DMを用いたアップセルを行ううえで基礎となるため、非常に重要です。ターゲットを設定する際は、下記の点に注意してください。

【ターゲットを設定する際の注意点】

ターゲットを明確にすることで、DM送付による新規顧客の獲得につなげやすくなります。

新規顧客に対するDM送付からしばらく経過したら、離反予備客を洗い出しましょう。

離反予備客とは、一度商品やサービスを使ったことはあるものの再度利用する可能性の低い既存顧客のことです。すでに離反した顧客に、再度自社の商品やサービスを利用してもらうことは簡単ではありません。また、顧客が離れた原因を明らかにしなければ、新規顧客に対しても同じことを繰り返す可能性があります。そのため、離反予備客に対策を取ることが重要となります。

離反予備客を洗い出す方法には、顧客データなどから購入状況やステータスを明らかにする手法が挙げられます。たとえば、「継続客の多くはAのサービスを利用しているが、離反客はBのサービスを多く利用している」など、離反した顧客に共通している要素を検証してください。検証した要素に該当する既存顧客は、ほかの顧客よりも離反する可能性が高く、離反予備客に当てはまることになります。

ここまでのステップで洗い出した顧客のステータスや状況に応じて、適切な商品を提案しましょう。

離反予備客は、購入していた商品やサービスでは満足できなかったというニーズがあると推測できます。そのため、離反予備客に対してニーズを満たすアップセルを行うことで、商品やサービスを購入してもらえる可能性は高まるでしょう。

なお、アップセルの効果が見られない場合は、ターゲットの見極めや離反予備客の洗い出しが適切でなかった可能性があります。同じサイクルを繰り返しながら、よりアップセルの効果が見込める要素を見つけてください。

実際の販促活動において、DMを活用したアップセルを効果的に行うためには、いくつかの事例を参考にすることも大切です。実践的なアップセルの方法を知ることで、業務での活かし方がよりイメージしやすくなるでしょう。

ここからは、DMを使ったアップセルの活用事例を2つ紹介します。

個々の契約内容を印刷し、適切な追加オプションを提案することで、アップセルにつなげることが可能です。あらかじめ契約内容が記載されていることで、受け手はDMの内容を自分事として捉えるようになります。また、自身の契約情報を瞬時に確認できるため、手軽に現状を整理できる点も受け手にとってメリットです。現在の契約に応じた課題点や改善点を追加オプションとして提案すれば、アップセルの可能性が高まるでしょう。

さらに、DMの申込書の記入欄を少なくして簡略化することもポイントです。記入するストレスが軽減され、申込途中での離脱を防ぐ効果が期待できます。

過去に購入した商品の上位商品を勧めることで、購入単価が上がります。特に、商品を買い替えるタイミングなど、ニーズが高まっている状況を狙うことで、アップセルにつながる可能性は大きくなるでしょう。

上位商品を勧める場合は、実際に商品を利用した人の声をDMに盛り込む方法がおすすめです。リアルな情報を知ることで商品への信頼感や納得感が高まり、購入を前向きに検討するための後押しとなるでしょう。

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【ユニオン印刷のおすすめポイント】

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DMは、既存顧客に対して商品購入を促す販売手法であり、アップセルやクロスセルの成功を促す効果も期待できます。DMを使って新規顧客の獲得からアップセルまでを行うためには、適切なステップを踏むことが重要です。ターゲットの明確化や離反予備客の洗い出しなど、ぜひ本記事で紹介した手順を参考にしてください。

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